Factores Determinan una Buena Tasa de Conversión
Existen factores de distintos tipos que determinan una buena tasa de conversión, relacionados o no con la página destino:
- Definir los objetivos del sitio,
- Probabilidad de conversión,
- Motivación del usuario,
- La fuerza de la propuesta de Valor,
- Factores negativos,
- Incentivo para tomar acción,
- La oferta,
- El conocimiento del público objetivo,
- Palabras clave para atraer posibles clientes,
- Usa el remarketing,
- Identifica tu mejor página destino y clonala.
La sabiduría convencional dice que una buena tasa de conversión es de alrededor del 2% al 5%. Si estás sentado al 2%, una mejora al 4% parece significativo. ¡Has duplicado tu tasa de conversión! Bueno, felicitaciones, pero todavía estás atrapado en el nivel de desempeño promedio.
La tasa de conversión está relacionada con el tipo de industria; el comercio electrónico tiene una tasa de conversión promedio mucho más baja, especialmente en comparación con las finanzas.
Aquí encontrará suficiente material para mejorar sustancialmente su tasa de conversión.
Defina su objetivo
Existen tres tipos de objetivos de marketing:- generar conocimiento
- influir en la consideración
- generar acciones
Probabilidad De Conversión
Cuando Ud. necesita mejorar la tasa de conversión (optimización de tasa de conversión) simplemente está tratando de aumentar la probabilidad de conversión. Nunca logrará una conversión del 100%, está aumentando la percepción de valor del cliente y disminuyendo la percepción del costo para maximizar la cantidad de personas que se convierten haciéndoles comprender:
- El valor que proporciona su producto y cómo se relaciona con lo que realmente quieren y necesitan.
- Que el costo para tomar esa acción de conversión vale la pena o la relación calidad/precio.
- La calidad del producto o servicio está relacionada con la propuesta de valor de ese producto o servicio en comparación con el de la competencia.
Motivación Del Usuario
Cuanto más alta sea la motivación del usuario, será menos necesario intentar forzar la venta de algo a un determinado segmento de clientes que no se beneficiaría de su producto y podría centrarse en los clientes a los que sus productos pueden servir mejor. Piense en ello como lo opuesto a vender hielo a un esquimal.
Cada producto o servicio que existe tiene un perfil de cliente ideal (o no existiría) y ningún producto es adecuado para todos.
En un mundo perfecto, si pudiera alcanzar la motivación con un 100% de certeza y solo estar frente a los clientes que mejor pueda atender cada vez, no tendría que leer el resto de esta publicación del blog. Piense en ello como el producto que se vende solo.
Comprender las motivaciones de los clientes a gran escala lo ayudará a poner su producto frente a los clientes correctos y, por lo tanto, aumentará la conversión de la página de destino. Sin embargo, entender cómo los clientes llegaron a su página destino también puede ayudar a aumentar la conversión porque le informará ahora sobre su grandes motivaciones, pero específicamente por qué se motivaron a visitar tu página de destino.
Si ejecuta un anuncio de PPC que promete un iPad gratuito, ellos ingresan a su página de destino y no hay ninguna mención de un iPad: la conversión se perderá.
¿Cuál es la motivación de los clientes? ¿Cómo llegaron a este sitio web?Fuerza De La Propuesta De Valor
La propuesta de valor es un concepto bastante complejo.
Pero a un alto nivel, la propuesta de valor es la respuesta a esta pregunta fundamental: "Si soy su prospecto ideal, ¿por qué debería comprarle a usted en lugar de a cualquiera de sus competidores?"
Pero esa es la principal propuesta de valor para toda su empresa. También hay diferentes niveles de propuesta de valor en función de sus objetivos de conversión. Veamos cómo se desarrollaría cada nivel de propuesta de valor en una página de destino en los ejemplos anónimos a continuación.
Propuesta de valor principal: "Si soy su prospecto ideal, ¿por qué debería comprarle a usted en lugar de a cualquiera de sus competidores?"
Propuesta de valor a nivel de prospecto: para cada prospecto, debe responder esta pregunta: "¿Por qué este prospecto en específico le compra a usted en lugar de a cualquiera de sus competidores?"
Propuesta de valor a nivel de producto: "¿Por qué éste prospecto compra este producto en lugar de cualquier otro producto?"
Propuesta de valor a nivel de proceso: esto podría ser cualquier acción, desde proporcionar una dirección de correo electrónico hasta seguir en las redes sociales, leer una publicación de blog o hacer clic en un anuncio de PPC.
En una página de destino, la acción de conversión probablemente comenzaría haciendo clic en un enlace o en un botón de llamada a la acción de algún tipo, y terminaría con una compra. Entonces, por ejemplo, "¿Por qué debería este prospecto hacer clic en este botón de CTA en lugar de salir de la página?"
Factores negativos
Sin embargo; lamentablemente también existen elementos negativos que se suman a la probabilidad de que se generen conversiones en su página destino:
- Hacer un largo y tedioso formulario de contacto.
- Obligar al prospecto a registrarse o crear una cuenta en su sitio web
- Múltiples objetivos en la página destino.
- Combinaciones de colores problemáticas
Incentivo (Adicional) Para Tomar Acción
Algunos vendedores ven el incentivo como todo lo que es el marketing. Pero el incentivo es una forma barata y costosa de obtener conversiones.
Caro porque estás comprando clientes.
Piense en GM y Chrysler justo antes de que quebraran. Literalmente estaban pagando a la gente para comprar autos. $ 3,000 de reembolso en efectivo. $ 4,000 de reembolso en efectivo. $ 5,000 de reembolso en efectivo. Sorprendentemente, pagarle a la gente para que compre su producto no es un modelo de negocio sostenible.
Barato, porque no está haciendo el trabajo real en el que debe centrarse un vendedor: comprender a los clientes, trabajar dentro de su empresa para crear un producto o servicio con una propuesta de valor para esos clientes, comunicar claramente ese valor y crear una experiencia perfecta para que los clientes puedan conseguir ese producto.
Un verdadero y buen vendedor, aprovecha todas las herramientas en su caja de herramientas (es decir, todos los otros elementos que he mencionado hasta ahora), antes de intentar la manera barata y costosa de alcanzar su objetivo.
La oferta
En la mayoría de las páginas de destino de alto rendimiento, existen ofertas creativas y diferenciadas. Las empresas a menudo tienen una oferta por defecto, su destino, que puede ser igual o muy similar a lo que están haciendo todos sus competidores. Los abogados, por ejemplo, ofrecerán una consulta gratuita. Las compañías de software ofrecerán una prueba gratuita. Son poco imaginativos y no muy creativos.
¿Cómo puedes ser creativo con tu oferta? En mi caso ofrezco que mis prospectos puedan seleccionar como pagar. Pueden elegir si pagar por Administrar la cuenta Adwords o pagar por palabras clave de alto y bajo volumen de búsquedas, es Ud. quien define su presupuesto mensual destinado a mis servicios.
Conocimiento del público objetivo
Uno de los factores más importantes es concentrarse en las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos y servicios mientras mira su sitio web. Si vende computadoras, debe comprender que anunciar su negocio en línea en un lugar donde los agricultores sean los visitantes más comunes nunca funcionará. Por lo tanto, es mejor gastar su tiempo y dinero para atraer al público objetivo adecuado que esté interesado en sus productos.
Palabras clave para atraer posibles clientes.
Conocer el valor de las palabras clave con las que piensa atraer sus posibles clientes si está ejecutando publicidad de pago es vital. Curiosamente, la mayoría de las personas no tienen idea de cómo buscar y seleccionar los tipos de palabras clave que importan.
- No tienen en cuenta qué tan competitivas son sus palabras clave objetivo.
- No consideran qué tipo de retorno de inversión pueden obtener al orientarse a ciertas palabras clave.
- Que palabras clave no están incluidas en su oferta pero le están haciendo gastar dinero (pago por clic).
Las ventajas de comprar palabras clave de alto volumen incluyen:
- Más gente probablemente verá su anuncio.
- Más gente probablemente haga clic en su anuncio.
- Más personas pueden comprar su producto o servicio.
- Sus costos por clic probablemente serán mayores.
- Más clics significan costos aún más altos.
- Sus clics probablemente serán menos calificados.
Estas palabras clave son términos de búsqueda que tienen un volumen de búsqueda pequeño. Un ejemplo es "cintas para el cabello gruesas", que muestra AdWords tiene 90 consultas de Google por mes.
Estas son las ventajas de comprar palabras clave de bajo volumen:- Sus costos por clic probablemente serán más bajos.
- Menos clics significan costos aún más bajos.
- Sus clics probablemente serán más calificados.
- Menos personas probablemente verán su anuncio.
- Es probable que menos personas hagan clic en su anuncio.
- Menos personas probablemente comprarán su producto o servicio.
Entonces, conociendo estas ventajas y desventajas, ¿cómo determina qué frases de palabras clave de alto volumen están bien para ofertar y qué frases de palabras clave de bajo volumen está bien para pujar? La respuesta es, depende de una serie de factores. Aquellos incluyen:
- El coste por clic real de la frase de palabras clave
Puede ser una frase de gran volumen, pero tal vez la gente todavía no ofrezca. Es por eso que escribí que las palabras clave de alto volumen probablemente tienen mayores costos por clic. Si una frase de alto volumen tiene un CPC bajo, súbase y ofrezca esta oportunidad de oro. Además, saber que solo porque una frase sea de bajo volumen no significa que tenga un CPC bajo.
- Tu mercado objetivo
Si su industria vende un producto muy especializado para un mercado estrecho, probablemente no desee una frase de palabras clave de alto volumen. Solo las personas que realmente conocen su producto lo están buscando, así que use una palabra clave de bajo volumen y larga cola que describa con mayor precisión su producto o servicio.
Sin embargo, si está vendiendo algo que cualquiera podría usar, considere usar una frase de palabras clave de mayor volumen.- El costo de su oferta.
Puede que no valga la pena tener palabras clave de gran volumen si su producto es bastante económico. Cualquier ingreso que gane probablemente será compensado por sus costos de clic. Quizá deba considerar el precio de su producto. Pero si está vendiendo algo caro, está más justificado en comprar una frase costosa y de gran volumen. Siempre que los clics se estén convirtiendo, es probable que esté obteniendo ganancias.
- El propósito de sus anuncios.
Si el objetivo principal de su anuncio es difundir el nombre de su compañía, entonces no importa si pierde dinero con AdWords. La esperanza es que la exposición lleve a más ventas en la línea. Se logra una mayor exposición al comprar frases de palabras clave de alto volumen. Si su objetivo es obtener ganancias ahora, entonces las frases de bajo volumen podrían ser su mejor opción.
- El rendimiento de sus palabras clave
Si determinadas palabras clave de bajo volumen y/o de alto volumen le brindan clics no calificados o ningún clic, considere cambiar su estrategia. En lugar de depender solo de palabras clave de bajo volumen, por ejemplo, puje por unas pocas palabras clave de mayor volumen. No tienen que ser muy caros, solo más de lo que pagas actualmente. A ver si funcionan mejor para ti.
Usa el remarketing
En promedio, el 96% de las personas que visitan un sitio web se irán sin tener que convertirse en un cliente potencial o en una venta. El remarketing lo ayuda a ponerse al frente de estas personas con mensajes específicos y relevantes mientras participan en otras actividades en la web, como correo electrónico, ver videos de YouTube, usar redes sociales o buscar información.
Enfocate en una página de destino increíblemente enfocada y estratégica
Una página destino enfocada y estratégica trae 3-5 veces las conversiones y mejora la calidad de los clientes potenciales.
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